让商家读完销量翻八倍之（一）确定顾客

同样的街道，相邻的店铺，别人家的店铺场面红火，自己家的店铺却无人问津？

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很多人会奇怪，顾客不就是顾客么，怎么还要确定的？

别说，这里面还真有门道。不同的顾客对同一事物有着不同的看法和理解，比如一件白衬衫，会购买的顾客应该是：12-40岁人群，男女都有，城市人，有一定的消费能力。

很多人会说，就这我也会，这么多年的老板不是白当的。

可是大家忽略了一个细节：顾客会根据自己的想法来判断购买这件产品是不是必要的，而不是他能否买的起这件商品。如果他真的需要这件产品，就会去自行寻找，然后心甘情愿地掏钱。

大家可能听不懂哈，换个说法：人都需要喝水，让中国人喝热白开比美国人要容易得多。如何能让美国人掏钱喝热白开？让他口渴，身边也没有别的喝的就行了。这就是我们要做的事情。

我们可以把目标人群分为五类：先行者（5%）体验者（5%）早期顾客（30%）晚期顾客（50%）抗拒者（10%）。我们要做的，是先服务好这些先行者和体验者。

如果这10%的先行者和体验者接受了新产品，新产品的发疯似的卖出去；如果接受不了，就会导致产品一件也卖不出去，这个叫做先行者效应。

新的事物，被人们关注的期限大约是三个月的时间，这三个月就是决定新产品的存亡与否的关键期。

有的老板说，我的产品质量好，性价比高，时间会证明一切，大家都会认同我的！然后通过各种促销、优惠、赠送等方式，推广自己的产品，想要抓住那80%的大量顾客，把更多的资源和资金倾斜在他们身上。

大企业不受影响，小企业可就遭了殃。推广力度的增大意味着前期投入更多的资金，效果却并不一定有想象的这么好。大量顾客没有等到，钱全部砸进去了，投入和回报不成比例，自然要产生亏损。

又有老板问了，怎么找到这些先行者和体验者并且服务好他们呢？

1、让对的人说好

将产品送给有名望的人，让他们帮忙，从专业的角度体验，切身实地的告诉大家产品的优势，给予其他顾客“专业”的购买建议。

2、努力成为龙头

不需要成为整个行业的龙头，这块区域你最好，或者这条街你最棒就足够了，口碑自然传的越来越远，生意也越来越好。

3、免费的门槛

不花钱就能享受到的东西大家都喜欢，降低门槛甚至免费，让更多的人参与进来，不愁没有顾客，真实卖的东西自然还是收钱。比如APP都是免费下载，里面的服务仍要花钱。

4、不断创新升级

这个是最最核心的部分，没有竞争力会被市场果断淘汰。保持创新刺激人群，生意才做的长久。

本期确定目标顾客的内容就是这样啦
下次咱们讲门店橱窗~

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